У вас еще нет своего Битрикс24?

Регистрируйтесь и возвращайтесь к нам за скидками и поддержкой!
Промокод на +5Гб места в облаке сроком на 1 год: gc-disk

Что такое лиды в Битрикс24 и как с ними работать?

2Комментарии

Сегодня мы поговорим о такой сущности, как лиды в CRM Битрикс24. Что такое лид? Как его использовать? Зачем их создавать и нужны ли вообще лиды для вашего отдела продаж?

В процессе активного поиска новых клиентов, компаниям приходится принимать и совершать множество звонков, рассылать письма, участвовать в мероприятиях, просматривать сайты и выгружать базы компаний с различных каталогов, но далеко не все такие потенциальные клиенты действительно ими станут. Именно поэтому, для такой категории людей или компаний существует специальный термин «лид» (от английского lead – вести, приводить), что означает потенциальный контакт, который может, но не обязательно станет новым пользователем продукции и услуг. Лидом может быть любой контакт, начиная с номера телефона, email-адреса или сайта и заканчивая определенными событиями, которые могут стать для ваших менеджеров источником новых клиентов.

Лиды в CRM

Для анализа продаж в CRM учет таких лидов является крайне важным. Во-первых – он показывает насколько качественно и насколько широкую аудиторию охватывает ваш маркетинг. Во-вторых – дает понять, насколько эффективно работают менеджеры и влекут ли их действия после себя успешные продажи (процентное соотношение).

Лиды в CRM Битрикс24

Если вы используете множество различных иснтрументов лидогенерации и планируете отслеживать эффективность различных источников привлечения клиентов, то рекомендуется использовать лиды в своей деятельности.

Добавить лид в CRM можно несколькими способами:

1. Собственноручно – самый простой, но не самый эффективный по времени вариант, в котором все контакты вносятся в базу данных просто через кнопку «добавить» с указанием всего, что о них известно. Этот вариант подходит для оффлайн-мероприятий, когда перед вами лежит стопка визиток или если вы еще не научились автоматизировать сбор лидов другими способами.

Как добавить лид в CRM Битрикс 24

2. Импорт лидов – только в случае если есть уже ранее созданная база данных и нужно только перенести ее в лиды Битрикс 24, например, при переносе базы контактов из старой CRM или из подписок на сайте, при выгрузке клиентов из каталога компаний.

Импорт лидов в Битрикс24

3. Интеграция CRM с сайтом – если на вашем ресурсе есть созданная форма обратной связи, анкета или онлайн-консультант, по которым добровольно обращаются потенциальные клиенты – эти данные можно автоматически переносить в Битрикс24.CRM и назначать ответственного менеджера. Для сайтов на «1С-Битрикс» предусмотрен стандартный функционал. Для сайтов на других платформах существует множество приложений в Маркетплейс Битрикс24, конструктор  и разработчиков, которые напишут индивидуальный код.

4. На основе входящих звонков и писем, даже если на них ответ не производился. Если в вашей компании используется телефония Битрикс24 или CRM интегрирована с внешней АТС, то можно настроить работу таким образом, что каждый номер, с которого поступил звонок, автоматически будет засчитываться как новый лид, включая и пропущенные звонки. Это делается только в том случае, если до этого номера в базе данных не было, т.е. только для новых обращений.

Чтобы лид превратился в продажу, менеджер может использовать любые доступные в Битрикс24 инструменты, но помните, что сам Битрикс24.CRM – это только инструмент для упрощения и стандартизации работы, для заключения сделок им нужно правильно пользоваться.

Для доведения до продажи и конвертации лида в сделку менеджер может:

  • Запланировать личную встречу, телефонный звонок или напоминание;
  • Отправить письмо (прямо из CRM);
  • Поставить новую задачу коллеге или себе;
  • Позвонить напрямую из CRM, принять вызов на мобильный телефон, записать разговор или перенаправить на другого сотрудника и т.д. Причем CRM узнает звонящего: при звонке клиента открывается карточка лида со всей необходимой информацией.

Статус лида

Кроме всего прочего, для того, чтобы отслеживать лиды, Bitrix24 присваивает каждому лиду один из статусов. Сам «статус» это параметр лида, служащий для контроля и удобства работы менеджеров. Можно открыть лид, быстро понять, на какой стадии переговоров он находится и «продвинуть» лид ближе к заключению сделки. Само собой, статусы лидов можно настраивать так, как вам угодно. Почитать дополнительно можно в разделе CRM «Настройки» – «Справочники» в пункте «Статусы».

Статус лида в bitrix24

По мере работы с лидом его статус отображается вот так:

Статусы лидов в CRM Битрикс 24

Совет: Мы не рекомендуем создавать слишком много статусов в лидах. Дело в том, что поздние этапы обработки клиента – коммерческое предложение, согласование договора и оплаты происходят в сделках, которые имеют свои стадии, «сквозную» историю с контактами и компаниями, и такая логика разрывает воронку продаж на две, затрудняя аналитику. К тому же, в рамках сделок можно построить более глубокую аналитику продаж. Лиды – это фиксация входящих обращений и именно для анализа источников привлечения клиентов их и нужно использовать, не для полного ведения продаж.

Конвертация лида

После того как обработка лида завершена (то есть, лид переходит из потенциального контакта в рабочего клиента), его сразу же можно конвертировать в:
1. Контакт (человек, с которым велось общение);
2. Компанию (в которой работает Контакт);
3. Сделку (если вы планируете заключать с клиентом сделку).
4. Или сразу же в контакт, сделку и компанию, чтобы не вводить информацию повторно.

Помимо успешного завершения обработки лида и его конвертации, лид можно перевести в бракующий статус «Некачественный лид»(контакты клиента оказались не верны, клиент обратился к нам по ошибке или у нас нет интересующей клиента продукции) – это отмечается отдельно. Всё для того, чтобы в дальнейшем сделать объективные выводы о работе каждого отдельного менеджера с клиентами и всего отдела продаж в целом.

Совет: Если настроить несколько бракующих статусов, то с помощью них можно отслеживать причины потери клиента, что дает возможность дополнительно анализировать качество источников привлечения.

По-умолчанию конвертацию лида может производить менеджер, который его добавил; его руководитель или сотрудник с правами администратора Битрикс24. Однако, вы можете настроить права так, как это нужно вашей компании, создав различные роли доступа. Чтобы сделать это нужно перейти в раздел «Настройки» и «Права доступа».

Отчеты по лидам

Отчет по лидам в Битрикс 24

Для точного анализа эффективности переговоров с лидами, доступно сразу три типа отчетов:
– распределение лидов по статусам;
– распределение по источникам;
– распределение по менеджерам.

Их можно изменять под индивидуальные нужды своей компании. О том как настроить собственный отчет читайте в нашей статье-уроке.

Зачем и когда нужны лиды?

В итоге, лиды можно и не добавлять, а сразу создавать контакты, компании и работать со сделками. Это особенно подходить тем компаниям, у которых нет своего отдела маркетинга, а источников привлечения клиентов немного. Если мы не строим аналитику и не управляем привлечением, то лиды нам не нужны, они только усложняют работу и без того загруженных менеджеров.

Однако, если вам интересно понять, откуда вы получаете больше всего клиентов, насколько эти клиенты целевые для вашего бизнеса, кто из менеджеров обрабатывает больше всех входящих обращений или на разных этапах продажи с клиентом работают разные менеджеры – для решения всех этих задач следует продуманно и скрупулезно работать с лидами.

Если вы настроили автоматический сбор контактов с сайта, почты или телефонии, то у вас нет выбора – большинство интеграций создают именно лиды и не умеют без программирования создавать сразу контакты, компании или сделки.

Работа с лидами в CRM дает возможность отслеживать, какой процент лидов становятся потенциальными клиентами, насколько правильно маркетологи привлекают клиентов и насколько эффективно их обрабатывают менеджеры. При правильном использовании лиды – это ключевой инструмент снижения издержек на рекламу и кадры, повышения качества обработки клиентов и оптимизации конверсии на ранних этапах бизнес-процесса.

Высоких продаж!

Просмотры:

4 360

Рубрики:

Теги:

  • Роман

    Полезное дело делаете. Молодцы, спасибо!

    • Роман, спасибо и Вам за поддержку. Мы планируем и в дальнейшем писать как обзорные статьи по Битрикс24 так и подробные инструкции.
      Заходите к нам почаще 😉

Консультация

Мы предлагаем большой выбор CRM-систем, подробную консультацию и внедрение в компании для оптимизации бизнес-процессов и повышения продаж.

Что еще почитать по теме:

Посмотреть всё